如何让别人对你心悦诚服
卡耐基箴言
让人信服你的十二个原则：
1.赢得争论的方法只有一个，那就是避免争论。
2.尊重别人的意见，永远不要说：“你错了！”3.如果你错了，立即向对方诚恳地认错。
4.交谈要以友善的方法开始。
5.让对方很快地回答“是！是！”
6.耐心听对方把话讲完。
7.让对方觉得自己最聪明。
8.学会换位思考。
9.与别人一起感同身受。
10.激发更高尚的动机。
11.表达你的想法时要有点艺术感。
12.多给他们点挑战吧！
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避免陷入争论的漩涡
第一次世界大战结束后不久，我在伦敦就干了一件蠢事。那时，我正在替澳大利亚的飞行家史密斯爵士打理个人事务。他可是澳大利亚空军的王牌飞行员，在第一次世界大战期间被派到巴勒斯坦去执行任务。在战事结束后没有多久，史密斯就完成了驾机三十天环球半周的壮举，这项世界纪录让全世界都为之震惊，所以澳洲政府拿出了五万美元奖励了这位英雄，英皇还授予了他爵士爵位。史密斯也成了备受瞩目的焦点人物。一天晚上，我参加了一个迎接史密斯的宴会，那时坐在我旁边的一位来宾，讲了一个很幽默的段子，还拽出了一句名人名言：“上帝已经决定了我们的命运，我们只能将它粗糙地改造而已。”
那位来宾说这句话是出自《圣经》！其实他错了。我确切地知道那句话的来历。那时为了彰显自己的博学，我对他说其实这句话是莎士比亚说的。他被我噎得目瞪口呆，“什么？莎士比亚？不可能，绝对不可能！这话肯定是《圣经》里的。”
这位爱讲段子的男士坐在我的右边，而我的老朋友弗兰克·加蒙德坐在我的左边，加蒙德曾经是研究莎士比亚的学者，我就找他来为我们评评理，到底是谁错谁对？加蒙德在桌下暗中踢了我一下，然后说：“戴尔，这位先生说得没错，这话是出自《圣经》的。”
那晚回家的路上，我向加蒙德说：“你明明知道那句话出自莎士比亚的作品，干吗要拆我的台？”
加蒙德脸色沉重地对我讲：“是！你说得没错，那的确出自莎翁的作品，我连出自哪一章都可以告诉你，《王子复仇记》的第五章第二场，对吗？可是老兄，你也要知道这是史密斯先生的庆功宴，你干吗非要跟那位先生过不去呢？你这样做会让人家喜欢你？你为什么不给他留一点儿面子呢？他并没有问你，你又何苦去跟他争辩呢？最后我要告诉你，戴尔，永远要避免与人正面冲突，那才是明智之举。”
“永远避免与人正面的冲突！”这句话我会记住一辈子。我的辩驳不只让那位男士颜面扫地，还差点就把史密斯先生的宴会给搅黄了。如果当时我只是默默地听着，气氛就不会那么尴尬了。
这件事彻底改变了我的人生，因为我就是个爱矫情的人。小时候，我总是跟我哥哥为了一些无聊的话题，争论得面红耳赤；上大学后，我选修的是逻辑和论证课程，还以参加各种辩论比赛为乐。只要有人谈到我的家乡密苏里州，就会装出自己是当地人的“范儿”来，否定别人对那个地方的一切印象；更幼稚的是，我竟然还写了本关于辩论技巧的书，这事我后来都不敢承认。
那场宴会后，我曾聆听、观摩了数千次的辩论，同时注意事后所发生的影响。最后我得到一个结论，天下只有一种方法能够让你在辩论中获胜，那就是避免和别人争论（就像避开毒蛇和地震一样）。
辩论中十有八九会以这样的方式结束，那就是双方固执己见，都认为自己的观点是正确的，相信真理在自己的手中。
永远不要奢望你能在争论中获胜，即便你赢了，又能怎么样呢？其实你还是输了。为什么呢？你把别人批评得体无完肤，说他神经错乱，那又能怎么样呢？你伤害了他的自尊，让他觉得自己在别人面前摔了个大跟头，他会喜欢这样吗？他会自卑起来，他会对你表示不服气！如果他不是打心眼里认可你，他仍然会固执己见。
巴恩互助人寿保险公司，为他们的职员定下一条规矩，那就是“莫要争辩”。
一个真正成功的推销员，他绝不会跟顾客争辩，即使是小小的口角，也不会有。
现在我就举这样一个例子：数年前，有一个爱尔兰人——帕特里克·奥哈尔来听我的讲座。他没有受过良好的教育，时常喜欢与人争辩、挑剔别人。他做过司机，后来去了一家卡车公司做了推销员，由于他的销售业绩一直不理想，所以才来找我的。我跟他说过话后，才知道他推销汽车时，常不愿接受顾客的批评而发生口角。他对我说：“我听了他们说的总是不服气，教训那家伙几句后，他就不买我的东西了。”他确实赢得了很多的争论，让消费者如鲠在喉，但是他并不知道自己也因此失去了众多的客户。
对于奥哈尔，我不打算教他如何说话，当务之急是要告诉他要少讲话，克制自己避免与他人产生冲突。
现在奥哈尔已是纽约怀特汽车公司的一位王牌推销员了。奥哈尔是如何逆袭的呢？他说出了自己的那一段经历：
假如有人这样对我说：“什么？怀特汽车？那破车就算白送给我，我也不会要的。我打算买胡雪公司的卡车。”我听他这样说后，不但不反对，而且平静地告诉他说：“老兄，你说得不错，胡雪的卡车确实不错。如果你买他们的，相信不会差的。胡雪是个大品牌，推销员也挺和善的。”
他看我这样说，也就没什么可说的了，他就不至于一直嚷嚷说胡雪的车有多好吧？争论也就这样被避免了。之后，我就找到一个机会，向他介绍怀特牌卡车的众多优点。
如果在过去遇到这种情形，我肯定会火冒三丈，跟他争个面红耳赤。我会把胡雪牌卡车的不是从头指到尾。可是我越说胡雪卡车不好，对方就会说他家的卡车有多好。争辩越是激烈，就越坚定了对方购买胡雪卡车的决心，那样的话我就会连一辆汽车都卖不出去了。
现在回想起来，我真的觉得自己挺傻的，那种态度怎么可能有好的销售业绩呢？我把时间和精力都浪费在了争论这件事上了，现在我变得收敛多了，争论能免则免，这才让我知道这对我来说有多大的收获。
正如睿智的本杰明·富兰克林所说的：“辩驳可能会为你带来胜利，但是那种胜利是短暂、空虚的，因为没有人会因为这样的胜利而对你顶礼膜拜，相反他们会对你徒增反感。”
你要做个抉择，是要空虚的胜利，还是要人们对你由衷地赞许？要知道鱼和熊掌，不可兼得。
波士顿的一本杂志上，有次刊登出一首含意很深，却简单易懂的诗：
威廉·杰伊躺在这里，
他一生都在捍卫自己的真理，
他认为自己死得其所，
但是到头来，他所捍卫的真理就像他的生命一样的脆弱。
或许你的观点是对的，绝对正确的！但是当你争执时，你的观点就像你令人生厌的面孔一样让人觉得你不可理喻。这样的话，就算你是对的，也跟不对差不多。
玛度是威尔逊总统任内的财政总长，他在政坛沉浮中得到一条箴言，他说：“我们绝不可能用辩论使一个无知的人心服口服。”玛度先生说得太温和了。据我的经验，不只是无知的人，任何人你都别想用辩论改变他的意志。
有这样一个例子：国家税收顾问弗雷德里克·帕森斯，同政府一位税收稽查员，为了一笔九千美元的账目发生了争执，而且两个人一争论就是一个多小时。帕森斯说这是一笔坏账，所以不应该征收所得税。那稽查员反对说：“坏账？你怎么知道那是坏账，该缴税就要缴税。”
帕森斯在我的讲座上提起了这件事，他告诉我们：
“跟这种呆板、傲慢，固执己见的稽查员讲理，那等于是对牛弹琴。跟他争辩越久，他越是固执，所以我决定避免跟他争论，我干脆调转话锋，赞赏了他几句。”
我这样对他说：“这问题在你来讲，只不过是芝麻绿豆大的事，由你处理的类似问题多得是呢！我虽然研究过税务，但那都是书本上的知识，而你却是从实践中得到的真知。我羡慕你有这样一份工作，我跟你在一起，使我获益良多。”
我跟他讲的，句句都是实在话。那稽查员在座椅上挺了挺腰，就开始谈他的工作经验，讲了许多他所发现的逃税案件。他的语气渐渐平和了下来，接着又说到他的孩子。临走的时候，他对我说，回去后他会慎重考虑我所提到的问题，过几天再给我答复。
三天后，他又来到了我的办公室，说那笔税目一笔勾销。
这位稽查员，显露出一种人性中最常见到的弱点——他需要的是尊重。
在与帕森斯争辩时，他觉得自己维护了自己的权威。如果有人承认了他的重要性，争论也就偃旗息鼓了，他随即变成了一个和善且又富有同情心的人了。
拿破仑的管家，时常陪约瑟芬打台球。在他写的《拿破仑私生活回忆录》中，曾写过这样一节：“我知道自己球艺不错，不过我总设法让拿破仑胜过我，这样会让他很高兴。”我们要让顾客、爱人、丈夫或者是妻子认为他们得到了尊重，不要和他们发生口角或争论。
释迦牟尼曾这样说过：“仇恨永远无法化解仇恨，只有爱才能让仇恨烟消云灭。”同理，争论没法解开误会，当你知道退一步海阔天空的道理时，人的心结也就被你打开了。
有一次，林肯痛斥了一位常与同事发生冲突的年轻军官。
林肯说：“一个成大事的人，不可能是个斤斤计较的人，因为那样会浪费他的时间。无谓的争论，不但会让你声名扫地，还会让你的自制力越来越差。就算是关乎到你切身利益的小事，也不妨对人谦让一点儿。和狗走了对脸，不如让狗先走一步。如果狗急了咬了你一口，你即使把这只狗打死，也不能治好你的伤口。”
《平凡的小事》这本书里有篇文章这样讲述了要如何扑灭争论的火花：
我们要善于接纳不同的声音。请记住：“如果一对搭档不会产生分歧，那么这对搭档也就该解散了。”如果对方提出了你从来没有想过的问题，你应该庆幸有这样的伙伴存在。分歧可能会让你纠正一个严重的失误也说不定呢！
你应该抛弃那些先入为主的观念，卸下一切防备之心。你要小心，要冷静，因为你的第一反应往往是冲动的，它会淹没你的理智。
你应该控制自己的情绪，记住！人们都是用脾气来衡量一个人气量的大小的。
首先，倾听对方的意见时，一定要耐心把话听完。如果你中途插话，进行反驳或辩护，你们之间的分歧只会越来越大。你需要做的就是建立起沟通的桥梁，而不是加深隔阂。
其次，你要学会在对方身上，寻找自己的认同之处。听对方把话讲完后，仔细想想，有哪些观点你也是认同的。
要虚心承认错误，并为之道歉，这会让对方对你产生好感。
向对方保证你会仔细考量他的意见，这可不是什么客套话，一定要说到做到，因为他的观点很可能就是正确的。此时，考虑他的观点，就是为了事后不让对方奚落你：“我们曾无数次地和你说这事，可你就是不听。”
真诚地感谢对方。他愿意大费周折和你一起研究一个问题，是因为你们志同道合，你可以把他看作一个真心想要帮助你的朋友。
如果谈判告一段落，请把再次谈判的时间安排得靠后些，多给大家一些考虑的时间。因为你需要有时间考虑所有的细节。见面前，你还要先问自己几个问题。
他的观点有可能是正确的吗？或者说，有一部分自己是认同的？他的观点有什么可取之处？我今天是为了解决问题，还是来发牢骚的？我今天是让对方敬而远之，还是让对方认可我？我今天是不是能让对方给我一些好感？我会赢还是输？如果我赢了，我会付出什么样的代价呢？如果我保持沉默，能不能化解分歧？眼前的困局对我来说是不是一个机会呢？
著名男高音简·皮尔斯在金婚之年时说：“在刚结婚时，我就和妻子有个约定，当一个人怒不可遏时，
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